Intervista a Luca Servadei, direttore vendite di Polyphoto

Polyphoto la fotografia ce l’ha scritta anche nel nome, non solo nel Dna aziendale. Da quasi 60 anni (dal 1959) il distributore milanese è attivo nel settore dell’imaging con brand di primo piano. Per capire come si stanno evolvendo il mercato fotografico e le esigenze dei consumatori – oltre che per conoscere le ultime novità di Olympus, Tamron, Polaroid e Kodak – siamo andati a Opera, alle porte di Milano dove Polyphoto ha sede, per intervistare il Direttore Vendite Luca Servadei.

Come vede l’attuale situazione del mercato della fotografia?
Il mercato è stabile, anzi in leggera ripresa in alcuni dei suoi comparti più importanti. Secondo i dati che Gfk e AIFoto ci mettono a disposizione e quelli in arrivo dalla nostra attività, vediamo un +24% a valore su obiettivi nel primo trimestre dell’anno. Un +4% sulle fotocamere con ottica fissa e un +53% sul comparto mirrorless. Grazie a brand come Polaroid, poi, abbiamo riportato la fotografia nel mercato consumer. Siamo soddisfatti. Naturalmente è sotto gli occhi di tutto lo spostamento dell’interesse dalle reflex alle mirrorless, segno di un mercato maturo: l’utente ha capito che le mirrorless non hanno nulla da invidiare alle reflex (che fanno segnare un -10% a valore e un -25% a volumi) e, anzi, offrono diversi vantaggi. Una dinamica di questo tipo porta alla fine del duopolio che ha contraddistinto il mercato in passato: oggi ci sono molte più aziende e una scelta molto più ampia di prodotti. Il mercato è più aperto ed è senza dubbio un bene.

Com’è si è evoluto il consumatore?
Mai come oggi c’è stato tanto interesse per la fotografia. Tutti fotografiamo: chi prima lo faceva con le compatte oggi lo fa con lo smartphone. Ma stampare le immagini prodotte è complicato. Da qui il boom delle instant camera. Soprattutto i giovani e le donne (che rappresentano oltre la metà degli acquirenti di questa categoria di fotocamere) hanno riscoperto la bellezza delle foto in carta. Stampare oggi è complicato, con una Polaroid è semplice e veloce.
C’è poi il vero appassionato di fotografia che è, come sempre, esigente e alla ricerca della massima qualità. Vista la presenza di più produttori e di tanti modelli è ora più attento a valutare i pro e i contro quando si tratta di fare acquisti in attrezzatura. Il prezzo, se vogliamo, è anche meno importante di un tempo. Questo utente è cambiato da un altro punto di vista: ha più voglia di partecipare, di condividere la propria passione. Lo notiamo agli eventi e ai corsi che organizziamo: l’adesione è sempre molto alta. E questo ci fa indubbiamente piacere.

Come si è modificato il ruolo del distributore?
Il nostro mercato è fatto dal 70% dai foto-specialist, mentre in precedenza erano le grandi catene dell’elettronica di consumo a far la parte del leone. Abbiamo dovuto rivedere le logiche distributive in questi anni. È poi cresciuto molto il canale on-line dell’e-commerce, che oggi ha un’incidenza importante. Il mercato della distribuzione è oggi differente, abbiamo competenze nuove e ci sono logiche diverse, come quelle della distribuzione selettiva. Il panorama commerciale però è abbastanza piatto: è venuta a mancare nel tempo quell’autonomia nella contrattazione e nei rapporti commerciali con i partner di canale che era una parte importante del lavoro del distributore. Negli ultimi tempi sono arrivati i cashback, l’equivalente del volantino nella Gds, ma non danno spinta al mercato: questa arriva dalla contrattazione con il partner. E questo oggi manca. Ci deve essere consentito di essere più propositivi, meno vincolati e vincolanti anche in ambito finanziario. Il foto-specialist è fondamentale oggi più che mai e occorre un approccio che consenta al distributore di fare proposte su misura. I produttori hanno adottato logiche di canale poco efficaci. Ma, soprattutto, va capito che se non dai margini ai negozianti gli togli ossigeno. In sostanza il distributore deve tornare a essere protagonista, perché è il distributore che conosce il mercato in cui opera ed è il collante di tutta la catena.

Cambiamo argomento: quali le novità in arrivo dai vostri brand?
Tante. Con Olympus abbiamo presentato da poco due obiettivi, il 17mm e il 45mm, della gamma professionale. C’è poi la nuova colorazione della Pen E-PL9. Con Tamron ci si sta concentrando sulla fascia alta con ottiche importanti come il 70-210mm, il 100-400mm e il 24-70mm. Per Polaroid invece arriveranno una nuova fotocamera e una nuova stampante ma non posso dire di più. Per Kodak, che abbiamo in portfolio dallo scorso anno, abbiamo da poco presentato la stampante Mini 2 e due micro-proiettori portatili.

Un’ultima domanda: come vede il futuro?
Sono ottimista. Vedo spazi di crescita: sta a noi conquistarli. Ma più che di prodotti, ribadisco, occorrono logiche commerciali adeguate per poter essere propositivi e dare la spinta giusta all’intero settore.

 

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